Erfolg im Handel ohne Online-Präsenz – geht das?

Die Antwort auf diese Frage lautet: Bedingt. Wenn Sie als Händler nachhaltig erfolgreich sein wollen, ist es fast unmöglich, komplett auf eine Online-Präsenz zu verzichten. Doch Roy Amara, amerikanischer Zukunftsforscher, erklärt:
„Wir neigen dazu, die Auswirkungen einer Technologie auf kurze Sicht zu über- und auf lange Sicht zu unterschätzen.“
Zu bestätigen ist dies zweifelsohne in Hinsicht auf Einzelhändler und ihre Einstellung zum Internet. Um die Jahrtausendwende bestand Panik bezüglich der Auswirkungen des Online-Shoppings auf den lokalen Handel. Trotzdem nahmen Händler nur wenig, oft sogar keinerlei, Änderungen an bestehenden Geschäftsmodellen vor. Nur wenige haben sich an die radikalen Modifikationen getraut, die notwendig sind, um den Bedrohungen des E-Commerce entgegenzutreten und sein enormes Potential zur Kundenbindung nutzen zu können.

Überleben der Händler bedroht

Eine solche Untätigkeit bedroht das Überleben der Händler. Online-Verkäufe erreichen in Deutschland 2016 Umsätze von 44 Milliarden Euro, das ist ein Anstieg um 11 Prozent zum Vorjahr. Menschen in ihren 20ern und 30ern erledigen etwa einen Viertel ihres Einkaufes online. Selbstverständlich werden wenige Damen ihr Dior-Kleid online kaufen und Schnäppchenjäger weiterhin in Discountern herumstöbern wollen. Aber um all jene dazwischen anzusprechen, müssen Händler ein starkes Online-Angebot aufbauen und gleichzeitig ihre lokalen Läden hübscher, erreichbarer und kleiner machen. Andernfalls riskieren sie unterzugehen, so wie es bereits zahlreichen Händlern ergangen ist. Wie ist der Erfolg im Handel also nachhaltig sicherzustellen?

1) Integration des Online- ins Offline-Geschäft

Um ein profitables Online-Geschäft aufzubauen, müssen Händler es nahtlos in ihre lokalen Geschäftstätigkeiten integrieren. Viele halten ihr Offline- und Online-Geschäft separat, erhöhen damit jedoch das Risiko, dass Kommunikation und Zusammenarbeit zwischen ihnen nicht anständig funktionieren. Integrationsmöglichkeiten bieten sich hier beispielsweise in Form von Click & Collect Angeboten: Der Kunde bestellt die Ware online, lässt sie sich aber in den Store liefern und holt sie dort ab. Das spart dem Kunden nicht nur die Versandkosten, sondern bringt ihn auch zurück in das Geschäft und schafft neue Kontaktmöglichkeiten. Ebenso sieht es mit der Rückgabe des Online-Kaufes vor Ort aus  – hierfür ist allerdings ein entsprechend ausgebautes Filialnetz notwendig. Wer die Versand- und Retourenprozesse jetzt noch richtig kommuniziert, schafft ein vollends rundes Einkaufserlebnis.

2) Fokus auf Kernprodukte

Händler müssen schonungslos solche Produkte rauswerfen, die nicht davon profitieren, in einem echten Geschäft verkauft zu werden: Das sind nicht nur Dinge wie CDs oder DVDs, die digital ersetzt werden können, sondern auch sperrige Waren wie Windeln (Amazon ist beispielsweise ein großer Verkäufer von Pampers geworden). Geschäfte sollten sich auf Dinge fokussieren, die man vor dem Kauf probieren möchte, so wie teure Kleidung und elektronische Geräte, und für die man extra bezahlt, wie beispielsweise kompetente Beratung von Verkaufsassistenten.

3) Einkaufserlebnis im lokalen Handel schaffen

Es muss mehr Spaß machen, lokale Läden zu besuchen, sodass die Einkäufer das Gefühl haben, dass der sich der Ausflug in das Shopping-Center oder die Haupteinkaufsstraße lohnt. Apple-Stores florieren, und das nicht nur, weil es dort ‚coole’ Produkte gibt: Sie sind schön gestaltet und es gibt hilfreiches Personal. Schuhhändler Deichmann bietet online einen Filialfinder mit Warenverfügbarkeitsanzeige an, außerdem eine App mit Barcode-Scanner. Der Kunde hat darüber hinaus die Möglichkeit, Schuhe die im Laden vergriffen sind vor Ort zu bestellen, zu bezahlen und sich dann nach Hause liefern zu lassen. Dank dieser Angebote kann das Unternehmen sogar Online-Riese Zalando mühelos abhängen. Doch zu viele Händler denken nur daran, schnell zu verkaufen und vernachlässigen dabei völlig, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen. Sie sind am meisten gefährdet durch das sogenannte ‚Showrooming‘: Die Käufer testen Produkte in den lokalen Läden, um sich anschließend davonzumachen und die Artikel günstiger online zu erstehen.

4) Imaginationskraft und finanzielle Mittel

Um in der neuen Welt des Einzelhandels zu überleben, benötigen Ladenbesitzer viel Imaginationskraft – und Geld. Macy’s investiert gerade 400 Millionen US-Dollar in die Renovierung ihres Flagship-Stores in New York. Zu den Verlierern wird gehören wer weiterhin Produkte verkauft, die Käufer lieber online erwerben. Die größten Gewinner werden die Konsumenten sein. Sie können sich dank des Internets nicht nur immer größerer Bequemlichkeit erfreuen. Sie werden darüber hinaus eine steigende Anzahl an lokalen Geschäften vorfinden, die konkurrieren, um das Einkaufen zu einem Vergnügen zu machen.
Wer also dauerhaft im Einzelhandel überleben will, muss dem Kunden viel bieten. Eine Kombination von Online- und Offline-Angeboten scheint dabei die effektivste Lösung zu sein. Je ansprechender das Einkaufserlebnis gestaltet wird, desto zufriedener ist der Kunde – und kommt beim nächsten Mal gerne wieder.

About the Author: Anton
Anton is a founder and COO of parcelLab. His goal is to make it as easy as possible for brands to tap into the potential of Operations Experience. Anton’s guilty pleasure is freshly baked cakes… he can smell them from a mile away.