E-Commerce

B2B-Onlineshop – Warum auch diese Händler ins E-Commerce Geschäft einsteigen sollten

Ein Onlineshop im B2B-Bereich? Warum auch hier nicht auf E-Commerce verzichtet werden sollte und welche Dinge zu beachten sind.

Onlineshops im B2C-Bereich boomen bereits und erzielen beachtliche Umsätze. Im B2B-Sektor sieht das allerdings anders aus. Zwar führen schon 59 Prozent der B2B-Händler einen Onlineshop, der Anteil der getätigten Käufe ist hier aber gering.

26 Prozent erzielen weniger als 5 Prozent Umsatz über Onlineshops und Marktplätze. 16 Prozent dagegen haben noch keine Onlinepräsenz. Die Hauptgründe, aus denen B2B-Händler ihre Ware noch nicht online verkaufen, sind vor allem eine geringe Nachfrage beim Kunden und eine zu hohe Komplexität.

Im B2B-Onlinehandel muss sich etwas ändern

Nicht nur B2C-Kunden schätzen mittlerweile das schnelle Einkaufen über einen Onlineshop, auch B2B-Kunden möchten diese Variante nutzen. Während 93 Prozent gerne ihre B2B-Einkäufe online tätigen würden, recherchieren bereits 74 Prozent der Kunden ihre Einkäufe dort. 30 Prozent der Geschäftskunden wickeln die Hälfte ihrer Einkäufe über Onlineshops ab. Im B2B-Onlinehandel ist also noch Luft nach oben.

Auch im B2B-Bereich ist ein Onlineshop bei den Kunden beliebt. (Quelle: OroCommerce)

To Do’s für einen B2B-Onlineshop

Selbstverständlich ist ein guter Onlineshop nicht einfach aus den Ärmel geschüttelt. Damit das Geschäft über den Onlineshop auch funktioniert, müssen Händler einige Dinge beachten.

Keine Umwege für den Kunden

B2B-Kunden kaufen meist nicht zum privaten Vergnügen ein, sondern tätigen die Bestellungen arbeitsbedingt. Aus diesem Grund steckt oft ein gewisser Zeitdruck hinter dem Einkauf. Damit ihre Kunden so schnell wie möglich zum gesuchten Produkt kommen, sollten Händler eine B2B-Shop Software einsetzen, die eine Schnellbestellfunktion und Merklisten bietet. Kunden können die Produkte so über eine Artikelnummer oder einen QR-Code schneller finden. Zudem sollten häufig wiederkehrende Einkäufe auf der Startseite angezeigt werden. Der Kunde kann die benötigten Artikel so direkt in den Warenkorb legen, ohne erst danach suchen zu müssen.

Individualität bei den Preisen

Im B2B-Bereich ist es anders als im B2C-Bereich üblich, dass verschiedenen Kunden unterschiedliche Preise und Rabatte angeboten werden. Gründe können beispielsweise sein, dass es sich um Stammkunden handelt, die aufgrund der regelmäßigen Bestellung günstigere Preise erhalten oder aber, dass der Kunde zwecks großen Bestellungen Mengenrabatt erhält. Hier ist es wichtig, übersichtliche Preisstrukturen zu führen. Damit das möglich ist, sollte eine Shop Software genutzt werden, die es erlaubt Preise individuell festzulegen. Diese individuellen Preise sollten von den Kunden anschließend in Echtzeit abgerufen werden können.

Ausführliche Informationen über jedes Produkt

Hinter einer B2B-Bestellung steckt oft viel Verantwortung. Der Besteller tätigt diese nämlich im Namen seines Unternehmens. Für ihn ist es daher besonders wichtig, die richtigen Produkte zu bestellen. Aus diesem Grund sind ausführliche Produktinformationen ein Muss. Dazu gehören außerdem Angaben zu mitgeliefertem Zubehör sowie Lieferzeit und Kosten. Der Shopbetreiber sollte die Preise transparent gestalten. Der Kunde muss nachvollziehen können, ob hier der ausgehandelte Rabatt gegeben wurde, ab wann es einen Mengenrabatt gibt und ob der Preis an den Markt angepasst ist.

Personalisierung bei Ansprache und Produkten

Bei einem B2B-Onlineshop sollten Unternehmen nach dem Login direkt auf eine auf sie abgestimmten Seite kommen. Dort stellt der Shop ihm kundenspezifische Angebote, Preise und Kataloge zur Verfügung. Außerdem sollte der Kunde Informationen wie Lagerbestände und Bestellfähigkeit abrufen können. Der Händler sollte dem Kunden zudem die Möglichkeit bieten Termin- und Sammelbestellungen durchführen zu können. Für einen funktionierenden B2B-Onlineshop ist eine solche Kundenumgebung unverzichtbar. Zudem ist es bei Geschäftskunden besonders wichtig, den Kunden mit Hilfe von personalisierten Versandnachrichten über den Stand der Bestellung zu informieren. Er soll zu jedem Zeitpunkt wissen, in welchem Bearbeitungsprozess sich seine Bestellung befindet.

Beispiel Versandnachrichten

Versandnachrichten in Aktion erleben!

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Verschiedene Freigabeprozesse

Gerade im B2B-Bereich ist es wichtig, dass verschiedene Personen am Bestellprozess teilnehmen können. So kann es beispielsweise sein, dass ein Produktionsmitarbeiter die benötigten Artikel in den Warenkorb legt, der Produktionsleiter ihn anschließend überprüft und der Vorgesetzte ihn schließlich freigibt. Shopbetreiber müssen also eine Software wählen, die die Steuerung verschiedener Freigabeprozesse anbietet und mehrere verschiedene Logins ermöglicht.

Vorteile eines B2B-Onlineshops

Ein B2B-Shop hört sich zunächst nach ziemlich viel Arbeit an. Allerdings gibt es einige gute Gründe, warum Händler darüber nachdenken sollten:

  • Durch einen Onlineshop kann der B2B-Händler international auftreten. Dieser muss lediglich länderspezifische Änderungen wie Sprache, Währung, Maßeinheiten, Versandkosten und Lieferzeit sowie Rechtstexte vornehmen.
  • Eine Internetpräsenz kann das Unternehmen besser präsentieren. Bieten Händler ihre Produkte auf professionelle Weise an und optimieren die Website für Suchmaschinen, kommen Kunden häufiger mit der Marke in Kontakt und können einen umfangreichen Eindruck gewinnen.
  • Wo Kunden früher die Informationen zu Produkten aus unterschiedlichsten Unterlagen vergleichen mussten, bietet heute der Onlineshop alles auf einen Blick an. Material, Stückzahl, Maße, Modellausführung und Funktionsweise: Kunden können alles mit einem Klick abrufen. Zudem ermöglicht der Onlineshop verschiede Bilder anzufügen, die ausführlich über das Produkt informieren.
  • Daten können einfacher analysiert werden. So ist es Händler beispielsweise möglich festzustellen, welche Produkte sich besonders gut verkaufen, welche Rabatt- und Marketingaktionen wirken und wie sich das Bestellverhalten der Kunden entwickelt.
  • Der durchschnittliche B2B-Kunde wird immer jünger. Bereits drei Viertel der Millennials (22 bis 37 Jahre) sind an den Entscheidungen für B2B-Einkäufe in ihrem Unternehmen beteiligt. Diese Generation ist mit dem Internet vertraut und bevorzugt oft diese Variante, was wiederum zu erhöhten Onlinekäufen und veränderten Kauferwartungen führt.
  • Für einen Webshop spricht auch, dass die Einführung einer E-Commerce-Lösung meist vielversprechend ist. Sana fand im Rahmen einer Studie heraus, dass 90 Prozent der befragten Unternehmen, die sich für die Gründung eines Onlineshops entschieden haben, auch die damit verbundenen Ziele erreichen können.

Die Hauptgründe für B2B-Kunden online zu bestellen, sind vor allem der praktische und schnelle Prozess sowie die sichtbare Verfügbarkeit der Ware.

Es gibt verschiedene Gründe, warum Kunden den Einkauf im Onlineshop bevorzugen. (Quelle: ibi)

Nachteile eines B2B-Onlineshops

Es wird deutlich: Auch für einen B2B-Händler kann sich ein Onlineshop durchaus lohnen. Nach all den Vorteilen, muss natürlich erwähnt werden, dass es auch Argumente gibt, die gegen einen Onlineshop im B2B-Bereich sprechen:

  • Die Führung eines solchen Shops ist mit viel Zeit verbunden. Es muss genau überlegt werden, wie der Shop aufgebaut werden, wie das Design gestaltet sein soll und vor allem welche Shopsoftware die richtige für die Unternehmensansprüche sind.
  • Das Personal muss erst auf den neuen Vertriebsweg geschult werden. Für die meisten Mitarbeiter ist die Arbeit mit einem Onlineshop Neuland. Daher müssen diese erst in die Funktionen und Möglichkeiten dieses Vertriebsweges eingelernt werden.
  • Das Unternehmen muss die neue Technologien erst in die festen Strukturen einbinden. Denn viele Unternehmen haben bereits feste Strukturen, die sie nun wieder aufbrechen müssen.
  • Für einen erfolgreichen B2B-Onlineshop müssen die Händler zunächst eine E-Commerce Strategie entwickeln. Wer ohne Planung einen Onlineshop startet, wird kaum erfolgreich sein. Es müssen Ziele gesetzt und Strategien entwickelt werden.

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Fazit

Ein Onlineshop ist nicht mehr nur Sache des B2C-Geschäfts, auch B2B kann von der Einführung eines Onlineshops profitieren. Gerade in der heutigen Zeit ist es wichtig, mit den Techniken und Entwicklungen zu gehen sowie Veränderungen anzunehmen. Ein B2B-Shop bietet neben der Steigerung der Bekanntheit und einer übersichtlicheren Darstellung des Angebots viele andere Vorteile. Die bereits bestehenden B2B-Shops erzielen derzeit mit ihrem Internetauftritt noch deutlich zu wenig Umsatz. Das kann oft an einer unüberlegten und ungeplanten Umsetzung liegen. Händler müssen die Funktionen des Shops an das B2B-Geschäft anpassen, um den Kunden den Einkauf dort zu erleichtern. So kann auch ein B2B-Onlineshop erfolgreich werden.

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Selina

Ich bin Marketing & Content Assistant bei parcelLab und unterstütze das Marketing Team dabei, Kunden von uns zu begeistern. Ich schreibe regelmäßig Artikel für unseren Blog und fülle auch ab und an unsere Social Media Kanäle mit Content. Meinen Tag starte ich am liebsten mit einer Tasse Kaffee - aber bitte ganz hipster-like mit Sojamilch.

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