E-Commerce

Abo-Commerce – wie der Trend zum erfolgreichen Geschäftsmodell wird

Onlineshopping als Abo ist inzwischen ein richtiger Trend geworden. Doch für erfolgreiches Abo-Commerce gibt es einiges zu beachten.

Shoppen ohne zu bestellen? Dieser Trend wird immer beliebter. Die Rede ist von Abo-Commerce. Egal ob Windeln, Kaffee, Lebensmittel oder Kosmetik. Mittlerweile gibt es eine ganze Bandbreite an Abos. Kunden bekommen wöchentlich oder monatlich ein Paket zugeschickt. Dafür müssen sie allerdings nicht jedes Mal den Shop besuchen und auf „Bestellen“ klicken, sondern schließen ein Abo ab. Wie bei einem Zeitschriften Abo bekommen die Käufer regelmäßig ein Paket geliefert. Das Ziel: Die Kunden bleiben den Händlern im besten Fall über einen längeren Zeitraum hinweg erhalten.

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Der Abo-Commerce-Trend

Richtig durchgestartet ist der Trend 2011. Zu dieser Zeit schossen viele verschiedene Abo-Commerce-Star-Ups wie Pilze aus dem Boden. Doch Einige sind so schnell verschwunden, wie sie gekommen sind. Die Start-ups ChicChickClub (Schuhe) oder auch die Futterbox (Tierfutter) mussten ihr Business inzwischen wieder aufgeben. Abos sind also nur für Unternehmen geeignet, die Artikel vertreiben, die ihre Kunden auch regelmäßig benötigen. Deshalb ist Glossybox beispielsweise seit Jahren so erfolgreich. Das Unternehmen spricht Frauen an und schickt seinen Kunden einmal im Monat eine kleine Box mit Kosmetikartikeln verschiedener Marken. Glossybox bietet seinen Kunden dafür ein flexibles Abo, ein 3-, ein 6- und ein 12-Monatsabo an:

Bei Glossybox können Kunden das Abo wählen, das zu ihnen passt. (Quelle: Glossybox)

Vor- und Nachteile des Abo-Commerce

  • Vorteile: Ein Vorteil des Abo-Commerce sind die auf lange Sicht gesehen regelmäßigen und kalkulierbaren Einnahmen. Die Händler können so besser abschätzen, mit welchem Gewinn sie monatlich rechnen können. Diese werden vor allem durch Langzeitkunden sichergestellt. Die bequeme Lieferung ist ein weitere Vorteil für die Kunden. Und das Beste: Er muss an nichts denken. Das Paket wird ihm automatisch in regelmäßigen Abständen zugeschickt.
  • Nachteile: Einen Kunden einmal für sich gewinnen und ihn über längere Zeit zu halten, klingt für viele Händler natürlich erstmal perfekt. In der Praxis sieht das dann doch etwas anders aus, denn Kunden auf lange Sicht zu halten, bedeutet für Onlinehändler viel Arbeit. Viele Kunden sind außerdem nicht bereit dafür, sich über längere Zeit verpflichtend an einen Onlinehändler zu binden. Die Hemmschwelle für das Abschließen eines Abos ist also oft relativ hoch.

Was ist ein erfolgreiches Abo?

Händler müssen auf die Bedürfnisse ihrer Kunden eingehen. Diese schließen meist ein solches Abo ab, da sich ein besseres Preis-Leistungs-Verhältnis erhoffen, dieses Angebot besonders bequem ist oder sie sich zusätzlich jeden Monat überraschen lassen wollen. Allerdings wollen sie auch nicht für unnötige Dinge bezahlen. Daher gilt es herauszufinden, wer die Kunden sind und was diese sich wünschen. Zudem binden sich Kunden nicht gerne über einen längeren Zeitraum an einen Vertrag. Anbieter sollten Interessenten daher flexible Laufzeiten und die Möglichkeit, das Angebot zu testen, ermöglichen.

Abo-Arten

Es gibt zwei verschiedenen Abo-Arten, zwischen denen Händler wählen können. Zum einen gibt es die klassische Abo-Variante und zum anderen das Soft-Subscription-Modell. Beide haben Vor-und Nachteile, die es zu beachten gibt.

  • Klassisches Abo: Der Kunde zahlt hier monatlich oder wöchentlich immer die gleiche Summe. Zudem sind Laufzeit und die Produktzusammenstellung des Abos vorgegeben.
  • Soft-Subscription Model: Auch hier wird regelmäßig ein Betrag gezahlt. Allerdings ist dieser nicht fest, sondern kann variieren. Die Leistungen können sich außerdem jeden Monat unterscheiden. So kann etwas dazugebucht oder abbestellt werden. Ein Vorteil dieser Variante ist die flexible Laufzeit.

Die klassische Variante ermöglicht dem Onlinehändler sichere Einnahmen über einen längeren Zeitraum. Zudem gibt es den Kunden Sicherheit, da sie monatlich immer denselben Betrag zahlen müssen. Das Soft-Subscribtion-Modell verspricht höhere Einnahmen, da Leistungen hinzugebucht werden können. Außerdem ist die flexible Laufzeit für viele Kunden ein Grund das Abo abzuschließen.

Es gibt Abo-Commerce-Anbieter, die ausschließlich Abos anbieten. Auf der anderen Seite gibt es Händler, die Abos zusätzlich zu ihrem eigentlichen Angebot zur Verfügung stellen. Egal welche Variante der Onlinehändler für sich wählt, für erfolgreiches Abo-Commerce sollten sie vier Faktoren beachten:

Das richtige Geschäftsmodell

Wichtig ist, dass der Kunde die Produkte des Abos auch wirklich brauchen kann und sie einen Mehrwert für ihn bieten. Besonders reizvoll sind Abos, die Entlastung versprechen oder Neugier wecken. Steigen Händler neu ins Abo-Commerce-Geschäft ein, sollten sie darauf achten, dass sie eine geeignete Nische wählen, um aus der Vielzahl von Anbietern am Markt herauszustechen. Zudem sind die Abo-Anbieter auf der sichereren Seite, die sich nicht nur auf das Abo-Geschäft verlassen, sondern es ihren Kunden als Zusatzangebot anbieten.

Kunden langfristig binden

Besonders lukrativ im Abo-Commerce-Geschäft sind Bestandskunden, da sie dem Onlinehändler langfristig Umsatz einbringen, denn meist lässt sich mit kurzfristigen Kunden kaum Gewinn erzielen. Es ist daher wichtig, Kunden über einen längeren Zeitraum an sich zu binden. Gelingen kann das mit Überraschungsboxen, die Neugier wecken oder aber exklusiven Produkten. Die Anbieter sollten sich zudem stetig weiter entwickeln, neue Abo-Modelle schaffen und das Sortiment erweitern. Kunden bleiben besonders gerne, wenn sie sich gut aufgehoben fühlen. Daher ist es wichtig, dass Händler immer ausreichend mit ihren Kunden kommunizieren und sie auf dem neuesten Stand halten, denn der Kunde ist auch in diesem Geschäft König.

Individualisierte Pakete

Kunden wollen die Kontrolle behalten. Gibt man ihnen die Möglichkeit ihre Abos individuell zu gestalten, gibt ihnen das Sicherheit. Können sie beispielsweise Produktart, Lieferhäufigkeit und Laufzeit selbst bestimmen, sind sie sicher, dass sie auch das Abo erhalten, das ihren Vorstellungen entspricht. Zudem können Händler durch individuelle Personalisierung herausstechen. Beispielsweise durch ganz personalisierte Beileger, wie z.B. Flyer oder Rabattcodes. Aber das ist nicht alles. Personalisierung kann über die Bestellung hinausgehen. Der Versand ist einer der emotionalsten Bestandteile der Customer Journey und sollte nicht aus der Hand gegeben werden. Mit personalisierten und proaktiven Versandnachrichten kann die Kundenzufriedenheit zusätzlich gesteigert werden. Die Vorfreude auf das Paket wird durch Versandnachrichten noch mehr gesteigert. Und das ist auch gut so, denn glückliche Kunden werden (hoffentlich) zu Bestandskunden.

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Fazit

Richtig angewandt, kann Abo-Commerce ein gutes Geschäft für Händler sein. Ein erfolgreiches Abo-Commerce-Geschäft kann allerdings nicht einfach aus dem Ärmel geschüttelt werden. Für ein erfolgreiches Angebot ist die Wahl des richtigen Geschäftsmodells wichtig. Außerdem muss auf Kundenbindung und Individualisierung besonders Wert gelegt werden. Für ein erfolgreiches Abo-Commerce ist es wichtig, den Kunden zu halten. Durch langfristige Kunden wird schließlich der meiste Gewinn erzeugt. Händler sollten daher in engem Kontakt mit den Kunden stehen, sie über Lieferverspätungen informieren, oder aber die Freude auf das Paket durch persönliche Versandnachrichten stärken. Denn auch der Versand ist ein Schlüssel zur Kundenbindung. 

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Selina

Ich bin Marketing & Content Assistant bei parcelLab und unterstütze das Marketing Team dabei, Kunden von uns zu begeistern. Ich schreibe regelmäßig Artikel für unseren Blog und fülle auch ab und an unsere Social Media Kanäle mit Content. Meinen Tag starte ich am liebsten mit einer Tasse Kaffee - aber bitte ganz hipster-like mit Sojamilch.

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